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沃尔沃中国付强不满现状明年增长20

发布时间:2019-09-14 08:04:43

  沃尔沃中国付强:不满现状 明年增长20%

  因为与中国资本的亲密关系,沃尔沃在众多外来品牌中尤其引人注目,今年的几次人事调整也备受关注,很可能在一定程度上预示了它在未来几年的发展路径。

  沃尔沃中国销售公司新任总裁兼首席执行官付强

  一直被视为车市年终总结的2012广州车展今日拉开帷幕,沃尔沃汽车(中国)销售有限公司新任总裁兼首席执行官付强接受易汽车采访时表示,V60月销500台,而此次车展亮相的V40将于明年4月上市。对于明年的销量目标,他透露沃尔沃中国的销量至少20%以上增长。

  V60月销500台 V40将于明年4月上市

  :V60现在的销量情况如何?

  付强:我对V60的销量非常满意,现在每个月基本上很稳定的在500台以上的水平。这是一个什么概念呢?大家千万不要忘记V60是在一个相对比较狭窄的细分市场。而且大家也不要忘记另外一个事实,跟V60目前很相似的,在这个很狭窄的细分市场上的竞争车型销量,基本上是在两位数。V60到目前为止仍然是沃尔沃经销商需求最强劲的一个车型。我认为V60的表现要比整个细分市场的表现要好。

  :沃尔沃明年能给我们什么样的期待?

  付强:明年会让大家看到更多的新产品,比如大家今天看到的V40,将于明年4月份上市。第二个就是所有的60系列我们明年也会考虑改款,S80L的国产改款。对我来讲60系列更重要。我们在60系这个空间有优势,并且上升空间很大,我们还有进一步拓展的可能性。但也竞争很激烈。

  为经销商减负 不盲目扩张

  :您加入沃尔沃汽车以后,对经销商渠道络做了哪些改变?

  付强:我觉得我们在过去这几个月,只是顺应了一下目前市场的情况,对经销商进行了调整。因为从今年开始,整个豪华车市场,整个汽车市场竞争就比较激烈。豪华车市场也不例外,同比增长虽然放缓,但是还是有20%以上的增长,另外一个表现就是经销商普通的盈利性在下降,这是一个问题。

  我们感觉到这是一个比较迫切需要解决的问题,比如我们也做了一些动作,根据市场的情况调整经销商的年度目标。再比如说我们加大了很多力度,改善经销商的现金流状况,因为过去,包括到目前为止很多的汽车厂家还存在这样的问题,汽车厂家其实占用了很多经销商的资源,这些问题我们要加速清理。

  另外就是在销售政策方面的一些调整,使它更有利于经销商的现状。我举个例子,我们过去可能在经销商的返利的过程当中,有些钱可能是事后给,现在我们调整了一下,变成事先给,这对经销商的现金流就是一个很好的改善。这一个变化对经销商来讲他的负担就会减弱,他的现金流状况就会获得改善。

  以客户需求为出发点,经销商就是我们的客户,我们终端的客户是经销商的客户,所以是一层一层传递的。

  :有没有一些量化的能够对外宣布的?

  付强:这几个月经销商的数量不会有什么变化,首先我们不会把现有的经销商再重新清理出去,但是有一个动作确实是做了,我们实际上是考虑了顺应目前市场的实际情况,我们有意的放缓了一点经销商发展的步伐。主要是给目前经销商在他所在市场进一步发展的一点空间。

  所以最近我们也在调整一些络策略,跟以前相比我们会更客观一点来设定经销商店面的规模,进一步优化一下整个络投资的成本,其实目的就是一点,就是减少经销商的负担,降低他的盈亏平衡点,使得新的经销商的投资能够变得更优化,这一点其实在行业上大家已经开始有普遍共识了。

  刚才在我们之前,我在几个展台走了一下,跟同行做了一些交流,很多厂家已经认识到这个问题,就是过去的一些投资有点盲目过大,没有考虑市场的具体的实际情况,这些工作我们确实是在反思。

  :经销商络为国产做了哪些准备,我记得您之前已经说过,要扩大经销商的经营规模?

  付强:我说的正好是相反,我的意思是要在未来的络发展过程当中要缩小经销商店面的规模,因为我觉得过去几年我们在豪华车市场进入了一个误区,就是以大为美,大就是好的,谁家不大,谁就不豪华,其实我认为这个大跟豪华之间没有什么必然的联系,我们现在追求的是店面让它更有质感,更豪华,但是不等于规模越来越大,规模要合理,而且规模合理要通过很多方面来使得其优化。

  比如说经销商店面销售和服务流程的优化,就能够减少很多面积,减少很多人,这些东西优化,其实对消费者来讲是一种利益,因为经销商的投资小了,他的财务成本,包括整个投资成本就要低。这些反过来可以给消费者有一种便利,更重要的是比较低的盈亏平衡点的经销商店面,使得我们能够有机会能够迅速进入到新兴市场,这个是我回答刚才你的问题的关键点,就是我们能够进入的进入到一些新兴市场,能够在新兴市场里面我们希望能有一个比较好的表现。

  对目前销量不满意 明年增长20%

  :您到任后,这几个月的销量有什么变化?

  付强:销量变化,如果大家能看到的其实并不是很大。我自己也对目前的销量状况不是特别满意。因为销售业绩不是下一剂猛药就能产生什么结果,往往这么做的结果是牺牲了很多长期的利益,我在这个行业里面看到太多类似这样的例子了,就是短期可能是带来一点变化,但是长期的问题就是遗留了很多问题解决不了,而且影响了企业的发展。

  这几月,从实际我们经销商在终端的交车情况来看,我们销量确实有好转,这一点不需要谦虚的。我们的市场占有率在今年的5月份,我们已经低至4%以下,现在我们又重新回到了市场的4.6%。

  :您对现在沃尔沃中国的市场占有率满意吗?您觉得目前沃尔沃需要解决的问题是什么?

  付强:我觉得不满意,我对现在的占有率肯定是不满意的!要解决的问题很多,大致有影响营销的一些要素,可能我们有很多课都需要补,产品价格、促销渠道,都在不同程度上存在一定问题。

  所以就是说可能我们接下来要做的工作,就是这些方面都要做,包括刚才讲了,我们明年会推出新产品,消费人群我们要重新梳理一下

  ,重新进行定位,然后要把如何能跟消费者沟通好的问题作为一个首要解决的问题,更重要的是可能在渠道层面,我们还是要提高渠道的效率,目前沃尔沃的渠道效率还是很低下的,我们现在跟整个豪华车市场比较起来,我们的单店的吞吐量是在一个比较低的水平运作,这个问题我们都是接下来要重点解决的。

  :明年销售的任务是多大?

  付强:我们现在规划是20%的增长,今年整个豪华车市场大概增长了20%多,我们可能要距离这个差得很远.所以我们明年基本的想法是第一要跟上这个市场发展的步伐,第二个要高于豪华车市场发展的步伐,这是我们对自己提的一个要求。

  明年将在品牌和新产品两条线发力

  :明年你打算做哪些事情?

  付强:现在的豪华车市场是两驾马车在起动,第一驾马车是品牌,第二驾马车新产品,如果这两驾马车都不存在,你这个车就跑不动,有一个那你跑着就有点费劲,如果两个都在,那么我认为这个马车跑起来的速度肯定是没有问题的,所以明年我们能够看到,最起码我们有一驾马车动力是足够的,就是明年我们会有足够的新产品推到市场上。

  第二个,我们明年要做的是要持续的把沃尔沃的品牌更清晰化,然后把它做得更强,但是这个需要时间,这个不是一年的时间,我认为最起码要三到五年的时间,来解决品牌的影响力的问题,所以明年我们为什么没有说很膨胀的讲,沃尔沃明年会有一个什么大的发展,我觉得这个时机可能还不成熟,我们能够看到的有利因素,就是产品给我们提供了一定的机会。

  :内外工作分别占您工作的比例是多少?

  付强:我现在主要的精力是放在内部,因为我们也有足够多的这个管理团队的成员,他们会朝外看,他们负责把外面的事情处理好。第一重要的是把这个思路能够在我们自己的团队形成最大的共识,而且也使我们自己团队有足够能够面对未来,企业高速发展的时候所具备的能力。所以从我个人角度来讲,我觉得内部团队的建设,可能要在这个阶段,可能要比考虑一些外部的因素要更加重要,我觉得这是个基础。

  沃尔沃金融解决方案

  :沃尔沃金融的解决方案目前有什么进展?

  付强:我们在沃尔沃中国销售公司内部专门有一个负责汽车金融的副总裁,那么我们现在就是在通过几个途径来解决这个沃尔沃在中国的零售和批售融资,以及包括售后的一些,涉及到一些保险业务的问题,一方面我们在寻求成立有沃尔沃资本参与的汽车金融服务公司,这个工作正在筹备,我们在朝这个方向努力。

  第二就是我们在这个解决方案没有成立之前,我们还在寻求跟国内的一些商业银行和金融机构在广泛合作,可能我们会推出以沃尔沃品牌的金融服务产品,目前的状态是,我们为全国范围内的经销商都提供有针对性的批售和零售融资的解决方案,再概括一点,三个阶段:第一个阶段现在不耽误事儿,我们跟各个金融机构的合作完全能够满足经销商面对消费者和他们自己批售的融资需求;第二阶段我们会推出品牌金融服务方案,这个很快,大家很快会看到;第三个阶段就是我们最终的一个落脚点,要成立沃尔沃自己有资本参与的金融服务公司。

  沃尔沃的设计关键词是人性化

  :沃尔沃汽车的北欧设计、北欧豪华是否更受中国人的喜爱?

  付强:其实我觉得有一个误区,大家谈到北欧想到的就是俩字:简约,其是不完全如此。其实我跟他们聊过,他们自己认为北欧的设计不仅是简约,而是实用、人性化,关键词是人性化。

  北欧的产品设计是考虑人怎么舒服,其次才是在这个人性化背后的东西,我们过去可能把这两回事稍微的有点本末倒置了。北欧设计更追求的是怎么能够让人活得舒服,然后在这个舒服的基础上讲究一些美感、造型。沃尔沃的车型设计,都是以实用为先,基本上本着这个思路。

  再来谈谈豪华的话题,我们不能逆消费潮流而动,中国老百姓认为的豪华,一类是美式豪华,大家看到的全是金光闪闪的,美式豪华都是那样的,镶点边。英式豪华是纯桃木的,什么纯手工的,全是完全个性化的颜色的,比如我们看到,如果用汽车讲,像什么我们看到的劳斯莱斯、宾利的车型。

  德式的豪华车讲究的可能就是真皮材质的,桃木是那样的,然后桃木上再镶一些什么镀铬的,然后大家就认为,这个就是豪华车了。

  我们一方面要让消费者更多的理解沃尔沃汽车定义的豪华,另一方面还得向目前的需求靠拢,这两个工作都在做,沃尔沃在中国把这个豪华的概念怎么能跟消费者讲清楚,而且也要适应消费者的这种品位,我认为这两个都是我们需要解决的问题。

  :沃尔沃的产品将来如何去定位消费群体?

  付强:其实我觉得这个目标客户群的选择或者定位确实像你说的,非常重要,如果你对路子了,那么这个产品会很快的得到消费者的认可。我们现在实际上就是其实,很多情况下是厂家在自说自话,我把这个目标客户群描述完了,我用我的语言表达出去,一般有的更多的时候是用带有人口学特征的东西来描述,比如20岁30岁,什么男性、女性,在什么地方,什么职业,我觉得这种东西确实有时候是把我们引到了一个误区,现在回头看沃尔沃的目标客户群定位,我们感觉有个别车型确实是有问题的。沃尔沃日后要在销量上寻求突破,精准定位消费群体是一个重要的突破点。

  但是反过来讲,我觉得可能沃尔沃还是要坚持一些自身的一些比较有长处的东西,比如说我们在这个,就是我们现在这个品牌口号所阐述的这样的,叫以人为尊,过去大家觉得不大理解,说为什么叫以人为尊?沃尔沃坚持安全,坚持尊重人本身的这个想法,一直都存在,可能我们没有把它表达清楚。

  这次在广州车展举办了沃尔沃生命奇迹俱乐部这个小型活动,因为这个活动也表明我们实际上还是希望能够一直坚持,就是以安全作为我们品牌最传统的一个要素,来把这个东西能够持续的把它在消费者心目中能够固化。

  实际上安全本身就是以人为尊,还有什么比尊重生命更重要的?尊重生命就是对人的最大的尊重,当然我们不仅于此,我们不仅仅打安全一张牌。我们对人的尊重还体现在其他方面,还体现在我们在人机工程的设计,因为新一代的产品大家都看得到,我们在这方面也做了很多努力,也涉及到我们对环保的一些贡献,我们的车现在在环保层面也在做很多努力,也包括比如像室内空气的清洁,最大的是满足消费者的需求。

  像这次大家看到我们的V40也有一些新的东西在里面,包括我们也讲究了一点小情调,里面灯光的设计也有一些讲究,其实这些东西我觉得都是对消费者的一种尊重,或者是对人的一种尊重。

  以人为尊是我们一个品牌的主张,可能在具体到产品的时候,在接下来我相信大家会看到,我们可能会以一种更加感性的方式对消费者进行沟通,产品和品牌层面我们会采取不同的策略来做。

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